067: Die Wahrheit über Zielplanung – Warum viele Geschäftsführer auf dem Holzweg sind!

Mein größter Fehler als Geschäftsführer in meiner ersten Firma war…

… keine wirksamen Unternehmensziele definiert und kommuniziert zu haben!

Tatsächlich ging das fast 10 Jahre gut. Meinte ich zumindest.

Die Folgen waren absehbar:

• Stillstand statt Wachstum
• Chaos + Aktionismus statt strategisches Handeln
• Frust und Motivationsverlust bei Mitarbeitern und mir selbst

Das Thema „Zielplanung“ hat traditionell zum Jahresende Hochkonjunktur und man könnte meinen, dass mittlerweile auch der letzte Geschäftsführer im Mittelstand verstanden hat, warum er Ziele für sein Unternehmen planen sollte.

Hat er aber nicht. Ich sehe es oft bei meiner Arbeit mit Unternehmern: Zielplanung findet entweder gar nicht statt – oder auf eine oberflächliche, wenig wirksame Art und Weise.

Warum ist das so, obwohl wir es doch besser wissen?

Hier sind Gründe, die mir oft begegnen:

• Keine Zeit im Alltagsstress
• Zielplanung habe ich oft versucht: funktioniert für mich nicht („Bei uns ist das anders…“)
• Weiß nicht, was ich für Ziele definieren soll
• Es geht auch ohne ganz gut
• Keiner weiß, was in 12 Monaten / 3 Jahren / 5 Jahren alles passiert. Das kann eh keiner planen.

Und dann ist es ganz ähnlich wie mit den privaten Neujahreszielen: die wenigsten erreichen, was sie sich vorgenommen haben.

Im Laufe der Jahre habe ich einen entscheidenden Grund erkannt, warum so viele Unternehmer ihre Ziele grob verfehlen und warum auch ich in meiner Firma damals vor 10 Jahren meine Ziele nie erreicht habe.

Wenn du diesen Grund kennst, hältst du den Schlüssel zur Planung und zum Erreichen wirksamer Ziele in der Hand.

In meiner neuen Podcastfolge spreche ich darüber, was ich über wirksame Zielplanung gelernt habe. Neben dem erwähnten Grund warum Ziele nicht erreicht werden erfährst du, warum du als Unternehmer tatsächlich Ziele planen solltest und wie du das bewerkstelligen kannst, so dass die Ziele dich und deine Mitarbeiter langfristig begeistern und damit bei der Stange halten.

p.s. Nein, ich erkläre dir nicht zum drölfzigsten Male, was S.M.A.R.T.E. Ziele sind…

Worum geht es?

Transskript der Podcastfolge

Wenn du wissen willst, was eiszeitliche Großwildjäger und hyper erfolgreiche Mega Unternehmer wie Richard Branson gemeinsam haben, dann ist dieser Artikel genau für richtig für dich.

Passend zum Jahresende geht es heute um ein sehr sehr wichtiges Thema. Und eins, wo ich mir vorstellen kann, wenn ich das Thema gleich benenne, dass erst mal so ein „ach nöööö!“ aufkommt. Es geht heute um:

Zielplanung.

Na, hab ich recht?

Warum Zielplanung über Erfolg oder Misserfolg entscheidet

Das Jahr 2024 steht vor der Tür. Wenn du es noch nicht gemacht hast, ist jetzt höchste Eisenbahn, dich mit dem Thema Zielplanung auseinanderzusetzen.

Warum ist das wichtig? Lass mich dazu eine kleine Geschichte erzählen.

Anfang der 2000er Jahre habe ich meine erste Firma gegründet. Ich habe an anderer Stelle schon drüber gesprochen. Mit Partnern zusammen habe ich eine Internetseite für Produkt- und Preisvergleiche gegründet. Wir haben einige Dinge richtig gemacht und sind in kurzer Zeit recht schnell gewachsen. Das hat uns einen guten Ruf eingebracht als Gründer. Wir waren die drei cleveren Jungs aus Chemnitz, die mit wenig Mitteln, ohne Risikokapital, ohne Investoren ein ziemlich großes Projekt auf die Beine gestellt hatten.

Das Team, Umsatz und Gewinn wuchsen ständig. Hat alles eine Menge Spaß gemacht.

Das ging natürlich nicht ewig so weiter. Ende der 2000er Jahre, spätestens 2008-2009 rum, hat sich das Blatt komplett gewendet. Der Wettbewerb hat massiv angezogen. Immer mehr neue Plattformen sind eingetreten in den Markt mit viel mehr Kapital im Rücken, mit Investoren. Ableger großer amerikanischer Firmen haben hier in Deutschland Plattformen aufgesetzt oder übernommen.

Wir sind dabei ins Hintertreffen geraten mit unserer Plattform. Es hat aber immer noch gut gereicht. Wir haben viel Geld verdient. Wir haben unser Team immer weiter aufgebaut.

Für mich war das ein Zeitpunkt gewesen zu sagen: „Das wird nicht immer so weitergehen.“ Es war absehbar, dass wir uns früher oder später im Nirwana der Mittelmäßigkeit wieder finden würden, wenn wir gegen diese Tendenzen nicht gegensteuern.

„Keine Ziele“ heißt „Durchschnitt bleiben“

Das war für mich der erste Zeitpunkt als Unternehmer, dass ich mich ganz bewusst mit dem Thema Ziele setzen auseinandergesetzt hatte.

Das heißt, ich hatte keine Ahnung davon. Habe mich dann schlau gemacht, habe geguckt, wie geht das, wie, warum und was muss ich tun. Dann habe ich angefangen zu sagen, okay, was wäre mir denn wichtig? Was würde ich denn als Unternehmer, wenn ich jetzt Alleininhaber wäre, was würde ich machen? Und dann habe ich das aufgeschrieben und das wichtigste Ziel war: „Ich will die Nummer-Eins-Preisvergleichs-Plattform in Deutschland sein.“

Das erschien mir sehr sportlich, weil zu dieser Zeit sind unsere großen Wettbewerber uns schon um Größenordnungen voraus gewesen: also 10-20 mal größer in Sachen Teamstärke, Umsatz und Reichweite.

Macht aber nichts, dachte ich mir. Willst ja nicht irgendwie 28 bester Preisvergleich in Deutschland sein, sondern du willst zu den Top-Playern gehören.

Und deswegen bin ich frohen Mutes zu meinen Mitgesellschaftern gegangen. Habe gesagt: so Leute. Folgendes. Wir brauchen Ziele. Wir müssen uns für die nächsten drei bis fünf Jahre ganz konkrete große Ziele setzen, damit wir zielstrebig – im wahrsten Wortsinne – darauf hinarbeiten können und unsere Bemühungen in eine Richtung laufen.

Und dann habe ich mein Ziel vorgestellt. Da ist Beiden das Gesicht eingeschlafen und die Reaktionen waren völlig andere, als ich mir erhofft und erwartet hatte. Das ging dann so in Richtung wie: Ronald, das ist Quatsch, völlig unrealistisch, ohne Investoren. Wie wollen wir das schaffen? Auch nur annähernd in die Größenordnung unserer Wettbewerber zu kommen.

Und weil das zu abwegig schien, für die beiden ist dann auch das gesamte Thema Zielplanung unter den Tisch gefallen oder wurde als brotlose Kunst abgetan. Ich hatte damals leider noch nicht die rhetorischen Fähigkeiten, meinen Standpunkt klar zu machen und durchzusetzen.

Das geschieht ohne Zielplanung

So habe ich erleben dürfen, wie das als mittelständische Firma ist, wenn das Thema Zielplanung vernachlässigt wird.

Das geht eine Weile gut, das kann viele Jahre gut gehen. Aber die Ergebnisse, auf die es hinausläuft, sind immer gleichen. Vielleicht kommt dir das ja bekannt vor, dass sich im Unternehmen nichts vorwärts bewegt. Ja, es kann sein, dass du positive Erträge erwirtschaftest, sodass alle Kosten gedeckt sind. Und ja, es kann auch sein, dass das Team wächst. Meist geschieht auch das ungeplant, weil der Bedarf „gefühlt“ wird: wir bräuchten mal jemandem, der uns in der Buchhaltung unterstützt. Wir bräuchten mal jemandem, der uns die Büro-IT abnimmt…

Typisches Merkmal von Unternehmen ohne Zielplanung ist, dass sie auf der Stelle stehen und mehr oder weniger seit Jahren um die gleiche Linie herum tanzen, mal drüber, mal drunter. Aber im Wesentlichen sich nicht wirklich was tut.

Und noch ein Merkmal, was ich feststelle ist: ohne Ziele fehlt der Polarstern in der Ferne. Wenn du überhaupt nicht weißt, wo es jemals hingehen soll, dann ist es als ob du dich ins Auto setzt und sagst: „fahr nach dort!“ Wo ist „dort“? Keine Ahnung. Du gibst ja ins Navi auch nicht ein: „ich möchte dahin„. Sondern du gibst eine konkrete Adresse ein, wo du hinfahren willst.

Nichts anderes ist das in deinem Unternehmen.

Ziele planen ist der erste Schritt zum Erfolg

Und das wissen alle Leute, die erfolgreich sind. Das wussten übrigens die Großwildjäger der Steinzeit schon. Man weiß das aus der Analyse verschiedener Höhenmalereien, wo Großwildjagdszenen abgebildet sind. Du kennst vielleicht die typischen Bilder von der Bison- oder Mammutjagd. Und die hatten nicht nur den Zweck, eine Geschichte „aufzuschreiben“, sondern vor allem, dass es Jagdvorbereitungsrituale gab, wo sich Jäger versammelten vor dem Bild, vor der Jagd und geistig das Ergebnis vorweggenommen haben, also das Zielbild visualisiert haben. Man sieht das an den Spuren vor diesen Wänden und auch in den Gemälden selber. Man sieht das beispielsweise an typischen Einstichstellen in der Herzgegend des Großwildes. Markierungen, woraus man ableidet, dass die Jäger dort in virtuellen Vorbereitungen den Jagderfolg schon vorweggenommen haben, um sich mental auf das Ereignis vorzubereiten.

Und nichts anderes ist Zielplanung. Es geht um die mentale Vorbereitung auf das, was du möchtest.

Warum du deine Ziele nicht erreichst

So, jetzt habe ich noch eine Erfahrung gemacht. Mittlerweile hat es sich herumgesprochen in den letzten 20 Jahren, dass es ganz sinnvoll sein kann, sich Ziele zu setzen als Unternehmer. Und da gibt es auch jede Menge Anbieter, die sich dieser Sache verschrieben haben. Zielplanungsseminare, Zielfindungsseminare… Und wie musst du Ziele aufschreiben? Die müssen S.M.A.R.T. sein und die müssen messbar sein. Und ambitioniert müssen sie auch sein, sie müssen schriftlich sein und dürfen aber auch nicht zu ambitioniert sein.

Du kennst das alles und du hast sich mit Sicherheit irgendwann mit dem Thema schon mal befasst.

Hab deine Ziele stets im Auge

Und genauso viele von euch haben diese Situation schon erlebt: Du hast dir Ziele aufgeschrieben und dann ist der Zeitraum abgelaufen und es kam die ernüchternde Feststellung: hat so überhaupt nicht funktioniert. So überhaupt gar nicht. Soweit weg von den Zielen. Nichts hat sich in diese Richtung bewegt. Hat mich eine Haufen Zeit gekostet. Ist vergebene Liebesmüh‘. Ich lasse das sein, denn es bringt mir nichts.

Oder, was ich genauso oft erlebe und mir selber eingestehen darf: Ich hab mir die Ziele aufgeschrieben nach allen Regeln der Kunst. Und dann wandern die Ziele in die Schreibtischschublade. Das nächste Mal werden sie wieder rausgeholt, wenn die Zielplanungsperiode vorbei ist und ich gucken will, wie es ausschaut.

Das ist der falsche Ansatz. Deine Ziele solltest du permanent im Blick haben. Sie sind die Grundlage, aus der du deine Quartals-, Monats- und Wochenplanung ableitest.

Wenn du keine dahinterstehenden mittel- und langfristigen Ziele hast, dann wirst du dich im Aktionismus verlieren.

Warum Unternehmer keine Ziele planen

Jetzt wissen wir das alles. Bleibt die Frage: warum gibt es so viele Geschäftsführer im Mittelstand, die dem Thema Zielplanung zu wenig Aufmerksamkeit widmen, die keine Ziele aufschreiben oder Ziele aufschreiben, die niemanden motivieren, als allerletztes den Geschäftsführer selbst?

Warum ist das so?

Meine Beobachtung ist die: das betrifft vor allem die Macher unter uns. Die Menschen, die ständig am Rödeln sind, die immer irgendwas zu tun haben, die richtig den Schreibtisch voll haben, wo die To-do-Liste immer länger wird, wo der Schreibtisch voll mit gelben Klebezetteln ist und am Bildschirm kleben zusätzlich welche, der Kalender ist voll…

Menschen, die ständig zu tun haben ohne jemals fertig zu werden, spüren nicht, dass es die Ziele sind, die ihnen fehlen.

Wenn der Gedanke an Ziele planen doch einmal aufkommt, wird er schnell verworfen. „Was will ich mit ambitionierten Zielen?“, „Ich bin ja jetzt schon bis über die Halskrause ausgelastet. Was soll ich mir jetzt noch für ambitionierte Ziele vornehmen?“, „Wie soll man das denn noch schaffen?“

Diese Mischung aus

• Macher sein
• Aktionismus
• und negativen Erfahrungen beim Versuch, Zielplanung systematisch durchzuführen in der Vergangenheit

führt dazu, dass das Thema sträflich vernachlässigt wird.

Aber noch einmal:

• Wenn es nicht vorangeht
• wenn Stillstand angesagt ist
• wenn du seit Jahren die gleichen Ergebnisse erlebst
• und sich daran überhaupt nichts ändert
• die Arbeit immer mehr wird
• wenn du am Rand der Erschöpfung agierst
• wenn sich, kurz gesagt, das ganze Unternehmertum schwerfällig anfühlt, sehr zäh und frustrierend
• und der Antrieb dahinter schon seit Jahren verloren gegangen ist
• du dich manchmal fragst: wofür mache ich das eigentlich alles außer zum Geldverdienen…?

Wenn du dich in irgendeiner Form wiedererkennst, dann reflektiere ehrlich, wie es um deine Zielplanung bestellt ist.

Wie du wirksam Ziele planst

Der erste Schritt zur Veränderung einer jeden Situation ist es, sich zu fragen: wo will ich hin? Wo soll das, was ich tagtäglich tue, eigentlich hinführen? Sprich, welche Ziele habe ich?

Entscheidend ist, es müssen deine Ziele sein. Nicht irgendwelche Ziele, die du im Management Seminar gelernt hast, die dir dein Steuerbarer vorschlägt oder die du aus dem Buch über Unternehmensführung geklaut hast…

Es geht nicht darum, dass du dir Kennzahlen-Ziele vornimmst, um wie viel Prozent du deinen Umsatz und deinen Gewinn steigern willst. Es geht auch nicht darum, dass du dir vornimmst, wie groß dein Marktanteil sein soll – wenn es nicht das ist, was du wirklich willst.

Der Grund warum Zielsetzung nicht funktioniert ist: weil es Ziele sind, die nicht deinen inneren Zielen und Wünschen entsprechen!

Erster Schritt ist also: Die Reise nach innen.

Werde dir bewusst, was du willst. Denke dann darüber nach, wie kann deine Firma dich dabei unterstützen, das zu erreichen, was du willst – welche Ziele braucht die Firma dann?

Authentische Ziele sind Ziele, die dich wirklich motivieren und begeistern, auch wenn es mal schwierig wird. Ziele, die dir das nötige Durchhaltevermögen mitgeben. Und wenn du begeistert bist von deinen Zielen, dann und nur dann kannst du diese Begeisterung auf deine deine Mitarbeiter übertragen.

Beliebige Firlefanz-Ziele wie Kennzahlen- oder Marktanteilssteigerungen kein Schwein. Wenn du aber ambitionierte und motivierende Ziele findest, die du aus tiefstem inneren Herzen heraus selbst für sinnvoll erachtest, dann spüren die Menschen um dich das. Und dann kannst du auch der Angst begegnen, dass das Ziel vielleicht viel zu groß erscheinen möge.

Ziele planen mit System – der Schlüssel zum Erfolg

Der erste wichtige Aspekt ist also: finde deine authentischen Ziele.

Der zweite wichtige Aspekt ist: verwende ein Zielplanungssystem.

Es ist aus meiner Erfahrung unfassbar wertvoll, wenn du dir ein System schaffst, wie du in regelmäßigen Abständen deine Zielplanung gestaltest.

Ein wirksames Zielplanungssystem sorgt dafür, dass deine Ziele nicht in der Schublade verschwinden, sondern dir immer wieder vor Augen geführt werden und du dein gesamtes Handeln und die ganze Firma danach ausrichtest.

Ich gehe hier nicht näher drauf ein, wie so ein Zielplanungssystem aufgebaut sein kann. Das würde den Rahmen dieses Artikels sprengen.

Wenn dich das aber interessiert, dann lade dir hier die Vorlage zu meinem Zielplanungssystem als Google-Tabelle herunter.

Also, finde Ziele, die zu dir passen, die dich begeistert und motivieren. Und legt dir ein systematisches Zielplanungssystem vor.

Ohne diesen entscheidenden Schritt funktioniert Zielplanung nicht

Dann kommst du zum zweiten erfolgskritischen Schritt, den unsere eiszeitlichen Vorfahren mit den Top-Erfolgsunternehmern unserer Zeit gemeinsam haben. Dieser Schritt heißt Reflexion und bildet sozusagen die zweite Hälfte einer wirksamen Zielplanung.

Es geht nicht nur darum, sich Ziele aufzuschreiben, sondern es geht auch darum, in regelmäßigen Abständen immer wieder zu schauen: wo stehe ich gerade mit Blick auf mein Ziel?

Kein Ziel wird dir jeweils irgendwas nützen, wenn du dir nicht die Zeit nimmst und ehrlich schaust und fragst:

• Wie weit bin ich gekommen?
• Was hat gut funktioniert?
• Was hat nicht gut funktioniert.
• Warum hat es nicht funktioniert?
• Was stand mir dabei im Weg?
• Was habe ich gelernt auf dieser Reise?

Wenn du dir solche Fragen nicht stellst, dann kannst du nicht lernen aus dem, was geschehen ist.

Fazit „Zielplanung“

Vielleicht habe ich dir heute nichts bahnbrechend Neues erzählt. Der Zweck dieser Folge ist, dir wieder einmal vor Augen zu führen und dich dazu zu motivieren, das Thema Zielplanung nochmal ganz neu für dich aufzunehmen. Wenn du Hilfe dabei möchtest, kontaktiere mich gern.

Jetzt ist es ein guter Zeitpunkt, das nächste Jahr steht vor der Tür und es ist die Zielplanung, die den Unterschied macht zwischen denen, die wirklich erfolgreich sind und auf dem Weg zum Erfolg, Freude und Begeisterung empfinden und denen, die im Hamsterrad feststecken, im täglichen Rödeln, im Stillstand, ohne dass es vorangeht, wo das Leben und das Unternehmertum schwerfällig und zähig sind.

Ronald